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„Walk-away-Position“ definieren, damit der Status quo nicht besser ist als die Verhandlungslösung!                                                          

Die „Walk-away-Position“ definiert den Verhandlungsausstieg. D.h. an diesem Punkt steigt man aus der Verhandlung aus, da die Kernziele in diesem Kontext offensichtlich nicht erreicht werden können. Viele Entscheider versuchen, um eine klare Definition dieses Punktes herum zu kommen. Was könnten die Gründe sein? Mir fallen im Wesentlichen zwei Faktoren auf: eine gewisse Gutgläubigkeit, dass alle Verhandlungsparteien an einer Lösung interessiert sind und der fehlende Mut, eindeutig Position zu beziehen, vor allem in Stresssituationen.
Nach meiner Erfahrung kommt es in essentiellen Verhandlungen eher schlimmer als erwartet, und es ist unstrittig, dass unvorbereitete Entscheidungen in der Eskalation leider (fast) immer falsch sind. Deshalb ist es so wichtig, die Ausstiegsposition bzw. den Abbruch der Verhandlung bereits in der Vorbereitung festzulegen. Im Übrigen ist der Verhandlungsabbruch eine normale Taktik innerhalb eines Verhandlungsprozesses. Der Abbruch hat nichts mit einer Niederlage zu tun, sondern bewahrt vor kontraproduktiven Verhandlungslösungen.
Sehr wichtig ist es, die definierte „Walk-away-Position“ im engsten Verhandlungsteam zu halten, da diese Position der Gegenseite unter keinen Umständen bekannt sein darf.

Kurz und gut: eine klar definierte „Walk-away-Position“ mit einer „BATNA“ (nächste News) vor der Eskalation steigert die Machtposition des Verhandlungsteams enorm. Das kann für ein Unternehmen überlebenswichtig sein!

Premortem – die Autopsie in der Verhandlungsvorbereitung (Teil 2)                    

Eine Premortemanalyse nach dem Soziologen Gary Klein läuft in sechs Schritten ab und dauert ca. 30 bis 40 Minuten. Das Motto ist: „Shitstorming vorher, statt Blamestorming nachher“!
Vorbereitung
Die Verhandlungsteammitglieder sind alle in einem Raum. Sie kennen bereits die Verhandlungsziele und -strategie. Wenn dem nicht so ist, dann bitte jetzt alle Teammitglieder auf den gleichen Stand bringen.
Das Fiasko
Den Verhandlungsteammitgliedern wird mitgeteilt, dass durch einen Blick in die Zukunft, also an das Ende der Verhandlungen festgestellt wurde, dass die Verhandlung gescheitert ist. Sie ist nicht nur gescheitert, sondern es war ein komplettes Fiasko. Ein Fiasko, das so extrem war, dass der Ruf des Unternehmens beschädigt ist. Leider konnte beim Blick in die Zukunft nicht festgestellt werden, wodurch dieses Fiasko verursacht wurde, weshalb nun die Teammitglieder nach den entscheidenden Schwachstellen im Verhandlungsplan suchen sollen.
Die Suche nach den Gründen
Die nächsten zehn Minuten verbringen die Teammitglieder in Einzelarbeit. Sie notieren dabei alle Gründe, die ihnen einfallen, weshalb die Verhandlung gescheitert ist.
Die Listen zusammenführen
Reihum werden von den Teammitgliedern ihre Gründe genannt. Diese Gründe werden für alle sichtbar z.B. auf einem Flipchart notiert.
Überdenken des Plans
Das Verhandlungsteam wählt, die drei gravierendsten Gründe aus und bespricht neue Strategien, wie diese Risiken minimiert werden können. Der Verhandlungsplan wird daraufhin entsprechend angepasst. Anschließend wird ggf. eine neue Besprechung für die übrigen Risiken vereinbart.
Regelmäßiges Durchgehen der Liste
Im weiteren Verhandlungsprozess wird die Liste in regelmäßigen Abständen erneut hervorgeholt, um die Teammitglieder für neu entstandene Probleme/Risiken, die vielleicht kurz vor dem Ausbruch stehen, zu sensibilisieren.
Ein genannter Nachteil der Methode ist, dass sie sich negativ auf die Stimmung auswirkt. Gemäß meinem Verhandlungsmotto „auf das Beste hoffen, auf das Schlimmste vorbereitet sein“, gehören zur umfassenden Verhandlungsvorbereitung auch die Bedenken.
Aus meiner Sicht vereinen nur wenige andere Methoden die Vorteile des Premortems, denn Risiken werden gezielt gesucht und Kritik wird zugelassen.

Zusammenfassend würde ich sagen besser: „Premortem statt Postmortem“!

Premortem – die Autopsie in der Verhandlungsvorbereitung (Teil 1)

Verhandlungen scheitern, weil in der Vorbereitung ausschließlich vom Verhandlungserfolg ausgegangen wird. Zur umfassenden Vorbereitung gehören aber auch die Bedenken: gemäß meinem Verhandlungsmotto „auf das Beste hoffen, auf das Schlimmste vorbereitet sein“. Die radikale Risikoanalyse genannt „Premortem“ nach dem Soziologen Gary Klein ist dafür, aus meiner Sicht, die beste Methode.

Es geht um das Antizipieren von möglichen Fehlern bzw. Schwierigkeiten im Vorfeld der Verhandlung. Durchspielen, wie es wäre, eine desaströs gelaufene Verhandlung bereits hinter sich zu haben? Dabei versetzt sich das Verhandlungsteam vor dem Start einer Verhandlung in die Zeit nach dessen Ende und stellt sich vor, wie diese Verhandlung gescheitert ist. Jedes Teammitglied formuliert so konkret wie möglich, wie es zu diesem grandiosen Misserfolg kam.
Dadurch werden die entscheidenden Probleme und Fehlerquellen, die sich im Verhandlungsprozess ergeben können, schon im Vorfeld festgestellt und Adaptierungen des Plans bzw. Gegenstrategien können daraufhin entwickelt werden.

Der Ansatz eliminiert zwei entscheidende Schwachstellen. Die erste Schwachstelle ist, dass zwar manchmal formal nach zu erwartenden Problemen gefragt wird, gleichzeitig jedoch von der Prämisse ausgegangen wird, dass hoffentlich nichts gefunden wird. („Seht ihr irgendwelche Probleme mit diesem Plan? Nein? Gut, dann lasst uns endlich loslegen.“) Die zweite Schwachstelle liegt darin, wie stark Kritik an den Plänen anderer in Teams akzeptiert oder überhaupt zugelassen wird.

Eine Premortem-Analyse läuft in sechs Schritten ab und dauert 30 bis 40 Minuten. Dazu mehr in meiner nächsten SMC News.

Die Rollentausch-Technik     

Unsere Ansichten hängen wesentlich davon ab, welche Interessen wir gerade vertreten. Deshalb ist der Rollentausch eine äußerst wirkungsvolle Technik der professionellen Verhandlungsvorbereitung.

Diese Technik ist zudem sehr einfach: Sie bereiten sich auf Ihr Gespräch bzw. Ihre Verhandlung, wie von mir mehrfach beschrieben, präzise z.B. mit meiner integralen Verhandlungsvorbereitungs-Methode vor. Anschließend führen Sie auf dieser Basis das Gespräch bzw. die Verhandlung im Rollenspiel mit einem Gesprächs-/Verhandlungspartner durch. Dabei notiert sich Ihr Gesprächs-/Verhandlungspartner Ihre Forderungen und Argumente.

Danach wiederholen Sie das gleiche Rollenspiel nur mit vertauschten Rollen. D.h. Ihr Verhandlungspartner trägt Ihnen Ihre Forderungen und Argumente vor. Wie fühlt es sich an, diese Forderungen und Argumente zu hören, und welche sachlichen und emotionalen Reaktionen lösen diese bei Ihnen aus? Sie werden überrascht sein, was Ihnen dabei alles durch den Kopf geht, und dass Ihnen Dinge einfallen, an die Sie vorher nicht im Traum gedacht haben.

Der Rollentausch ist also eine hervorragende Technik, die Perspektive des Gesprächs-/Verhandlungspartners besser zu verstehen. Denn wenn Sie die Interessen Ihres Gegenüber kennen, verstehen Sie häufig das Nein des anderen und Ihnen wird deutlich was einer Einigung im Wege steht.
Auf dieser Grundlage lässt sich eine gezielte Gesprächs-/Verhandlungsstrategie aufbauen – eine wesentliche Voraussetzung, um im realen Gespräch bzw. Verhandlung tragfähige Ergebnisse zu erzielen.

Die SMC-News zum Jahresabschluss

Für Ihre anstehenden Verhandlungen im kommenden Jahr 2019 möchte ich Ihnen folgendes mit auf den Weg geben: Unterdurchschnittliche Verhandler reden ständig selbst, hervorragende Verhandler stellen Fragen und hören aktiv zu. Sie zeigen echtes Interesse an der Position des Verhandlungspartners. Die Informationsgewinnung durch Fragen ist der entscheidende Vorteil in Verhandlungen. Wenn man weiß, was im Kopf des Gegenüber vorgeht, entsteht Klarheit was dem Verhandlungspartner wirklich wichtig ist. Über die Berücksichtigung seiner Interessen findet man zu gemeinsamen Sichtweisen und dadurch zu belastbaren Verhandlungslösungen.

„Ich habe noch nie etwas gelernt, während ich geredet habe“ sagt CNN-Talker Larry King.

Besser kann man diese für den Verhandlungserfolg so essentielle Einsicht, nicht auf den Punkt bringen!
Ich danke Ihnen für Ihr Vertrauen im Jahr 2018 und wünsche Ihnen schöne Weihnachten und ein gutes, erfolgreiches Verhandlungsjahr 2019.

Es freut mich, Sie auch im kommenden Jahr wieder als Follower meiner SMC-News begrüßen zu können.

Ihr Verhandlungscoach

Stefan Schneider