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Unser Wille zur (Verhandlungs-)Macht  

In meiner Mail zum Jahresabschluss hatte ich beschrieben, dass verhandeln heißt, die Psychologie der „Macht“ zu verstehen und diese für die eigenen Ziele einzusetzen.

„Aller Sinn ist Wille zur Macht“ sagt Nietzsche. 

Um die definierten Verhandlungsziele zu erreichen, braucht es die entsprechenden Fähigkeiten, diese auch durchzusetzen. Zu viele Verhandler wollen sich nicht eingestehen, dass sie dazu Macht ausüben und verteidigen müssen. Die „Zauberformel“ mit der viele Führungskräfte versuchen, diese Tatsache zu umgehen oder abzumildern, heißt „win win“. Schwierige Verhandlungen werden in der Regel jedoch nicht durch guten Willen zur Lösung auf allen Seiten bestimmt. Sondern jede Verhandlungspartei kämpft um ihren Vorteil gegen die andere. Deshalb sollten wir uns bereits in der Verhandlungsvorbereitung folgende Fragen stellen: Sind wir entschlossen diesen „Kampf“ anzutreten? Wissen wir, mit welcher Strategie er zu führen ist? Haben wir die Kraft, die Nerven und in größeren Organisationen, vor allem die Rückendeckung des Topmanagements ihn bis zum Ende durchzuhalten?

Zur Machtausübung gehört allerdings auch die Fähigkeit, Interessen zu vermitteln und Kontrolle auszuüben, mit dem Ziel, Konsens auszuhandeln. Denn letztlich zählen für Führungskräfte nicht gute Absichten, sondern einzig und allein gute Resultate, und diese wiederum sind aus meiner Sicht in der heutigen Zeit nur über eine kontrollierte Machtausübung in Verhandlungen erreichbar. Kontrollierte Machtausübung basiert vor allem auf emotionalen Fähigkeiten wie Menschenkenntnis und Empathie. Diese sind die Voraussetzung um einigermaßen vorherzusehen, welche Konsequenzen daraus folgen: was sie sagen, wie sie es sagen und vielleicht auch was sie nicht sagen. Denn wie bereits positioniert, zählen in Verhandlungen, wie im Management am Ende nur wirtschaftliche Ergebnisse.

Folglich kann sich kein Verhandler und keine Führungskraft diesen Machtkämpfen entziehen. Es geht darum, sie gut zu nutzen, zum eigenen Wohl und wenn möglich auch zum Wohl der anderen.

Die SMC-News zum Jahresabschluss

Für Ihre anstehenden Verhandlungen im kommenden Jahr 2020 möchte ich Ihnen folgende Leitlinie mit auf den Weg geben: Verhandeln heißt, die Psychologie der „Macht“ zu verstehen und diese für die eigenen Ziele einzusetzen.

„Vorsicht, gefährlich: Macht macht glücklich, Macht macht süchtig, Macht macht korrupt“.
Um der Anatomie der Verhandlungsmacht und Ihrer Haltung dazu, bewusst auf die Spur zu kommen, sollten Sie sich fragen: Welches Machtarsenal habe ich grundsätzlich in meiner Position / Funktion und welches in der spezifischen Verhandlungssituation? Denn Macht ist immer situationsabhängig! Welche dieser Machtinstrumente habe ich bereits in der Vergangenheit bewusst oder nicht so gut, unbewusst eingesetzt? Welche habe ich bisher übersehen und auf welche verzichte ich, weil diese mit meinem persönlichen Wertesystem nicht vereinbar sind?

Ich danke Ihnen für Ihr Vertrauen im Jahr 2019 und wünsche Ihnen schöne Weihnachten und ein gutes, erfolgreiches Verhandlungsjahr 2020.
Es freut mich, Sie auch im kommenden Jahr wieder als Follower meiner SMC-News begrüßen zu können.

Ihr Verhandlungscoach
Stefan Schneider