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Die Rollentausch-Technik                                                               

Unsere Ansichten hängen wesentlich davon ab, welche Interessen wir gerade vertreten. Deshalb ist der Rollentausch eine äußerst wirkungsvolle Technik der professionellen Verhandlungsvorbereitung.

Diese Technik ist zudem sehr einfach: Sie bereiten sich auf Ihr Gespräch bzw. Ihre Verhandlung, wie von mir mehrfach beschrieben, präzise z.B. mit meiner integralen Verhandlungsvorbereitungs-Methode vor. Anschließend führen Sie auf dieser Basis das Gespräch bzw. die Verhandlung im Rollenspiel mit einem Gesprächs-/Verhandlungspartner durch. Dabei notiert sich Ihr Gesprächs-/Verhandlungspartner Ihre Forderungen und Argumente.

Danach wiederholen Sie das gleiche Rollenspiel nur mit vertauschten Rollen. D.h. Ihr Verhandlungspartner trägt Ihnen Ihre Forderungen und Argumente vor. Wie fühlt es sich an, diese Forderungen und Argumente zu hören, und welche sachlichen und emotionalen Reaktionen lösen diese bei Ihnen aus? Sie werden überrascht sein, was Ihnen dabei alles durch den Kopf geht, und dass Ihnen Dinge einfallen, an die Sie vorher nicht im Traum gedacht haben.

Der Rollentausch ist also eine hervorragende Technik, die Perspektive des Gesprächs-/Verhandlungspartners besser zu verstehen. Denn wenn Sie die Interessen Ihres Gegenüber kennen, verstehen Sie häufig das Nein des anderen und Ihnen wird deutlich was einer Einigung im Wege steht.
Auf dieser Grundlage lässt sich eine gezielte Gesprächs-/Verhandlungsstrategie aufbauen – eine wesentliche Voraussetzung, um im realen Gespräch bzw. Verhandlung tragfähige Ergebnisse zu erzielen.

Die SMC-News zum Jahresabschluss

Für Ihre anstehenden Verhandlungen im kommenden Jahr 2019 möchte ich Ihnen folgendes mit auf den Weg geben: Unterdurchschnittliche Verhandler reden ständig selbst, hervorragende Verhandler stellen Fragen und hören aktiv zu. Sie zeigen echtes Interesse an der Position des Verhandlungspartners. Die Informationsgewinnung durch Fragen ist der entscheidende Vorteil in Verhandlungen. Wenn man weiß, was im Kopf des Gegenüber vorgeht, entsteht Klarheit was dem Verhandlungspartner wirklich wichtig ist. Über die Berücksichtigung seiner Interessen findet man zu gemeinsamen Sichtweisen und dadurch zu belastbaren Verhandlungslösungen.

„Ich habe noch nie etwas gelernt, während ich geredet habe“ sagt CNN-Talker Larry King.

Besser kann man diese für den Verhandlungserfolg so essentielle Einsicht, nicht auf den Punkt bringen!
Ich danke Ihnen für Ihr Vertrauen im Jahr 2018 und wünsche Ihnen schöne Weihnachten und ein gutes, erfolgreiches Verhandlungsjahr 2019.

Es freut mich, Sie auch im kommenden Jahr wieder als Follower meiner SMC-News begrüßen zu können.

Ihr Verhandlungscoach

Stefan Schneider