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Kluge Entscheidungen in komplexen Verhandlungssituationen               

In der Verhandlung sind neben Strategie und Taktik ständig schnelle Entscheidungen, wie z.B. positioniere ich jetzt mein Angebot oder warte ich noch ab und weitreichende Entscheidungen, wie z.B. schließe ich den Deal jetzt ab, oder lasse ich die Verhandlung mit allen daraus resultierenden Konsequenzen scheitern, erforderlich. Das wir uns im Vorfeld der Verhandlung inhaltlich mit Zahlen, Daten und Fakten zum Thema vorbereitet haben, ist selbstverständlich. Trotzdem bleibt die Frage, auch wenn man die Fakten kennt: Sollen wir uns auf unser Gefühl verlassen oder nur auf den Kopf hören?

„Die Erkenntnis der aktuellen Neurowissenschaft lautet: Die Vorstellung, Entscheidungen würden entweder im Kopf oder im Bauch getroffen, ist schlicht falsch“.

Um in den o.g. Stresssituationen klug zu entscheiden, braucht es das Zusammenspiel von Kopf und Bauch, also Ratio und Intuition! Meine Checkfrage: Passt meine Entscheidung zu meinem Gefühl – fühlt es sich richtig an? Ist dies nicht der Fall, „kaufe“ ich mir Zeit, um nochmals gründlich darüber nachdenken zu können.

Ein wichtiges Wort zur Intuition: Intuition ist gefühltes Wissen das auf der Erfahrung beruht, die wir im Verhandlungsumfeld gesammelt haben, und auf das wir in Sekundenbruchteilen zugreifen können. Im Umkehrschluss bedeutet das aber auch, wenig Verhandlungserfahrung, keine verlässliche Intuition.

Deshalb: Keine unerfahrenen Mitarbeiter in wichtige Verhandlungen schicken, sondern die Mitarbeiter systematisch über leichtere zu schwierigeren Verhandlungen aufbauen. Es ist wie im Sport, nur über das permanente Training entstehen echte Profis.

Fazit: Verstand und Intuition sind ein Team, keine Gegenspieler und nur wenn beide optimal zusammen spielen, werden kluge Entscheidungen in komplexen Verhandlungssituationen getroffen. Davon kann am Ende Erfolg oder Misserfolg  in der Verhandlung und in der Folge möglicherweise des Unternehmens, abhängen.

Bereitschaft zum Walk out zu jedem Zeitpunkt!                     

Je mehr Zeit und Energie in das Erreichen eines Ziels geflossen ist, umso schwieriger wird es, dieses Investment aufzugeben. Das ist ein psychologischer Fakt. Führungskräfte ärgern sich häufig nach dem Ende der Verhandlung, dass sie im letzten Moment ihre „rote Linien“ verlassen und Zugeständnisse gemacht haben, die sich später im Alltag bitter „rächen“.

„Zu verhindern ist dies nur, durch die Bereitschaft zum Walk out“.

 Das bedeutet, aufzustehen wenn es irrational ist weiterzumachen. Irrational heißt: die eigenen „roten Linien“ können in der aktuellen Verhandlungssituation nicht erreicht werden. Ja es stimmt, dazu muss das bisherige Investment aufgegeben werden, so schwer das auch fällt.

Deshalb mein Rat: Hüten Sie sich davor, den Deal um jeden Preis abschließen zu wollen! Setzen Sie in solchen Situationen auf Ihre Alternativen (Plan B) aus der integralen Verhandlungsvorbereitung. Denn Ihre Verhandlungsmacht ist dann am größten, wenn der Verhandlungspartner ihre Bereitschaft zum Walk out bemerkt.

Fazit: Sobald Sie nicht mehr bereit sind, aufzustehen und zu gehen, können Sie Ihre wirklichen Verhandlungsziele auch gleich vergessen.

Wenn… dann… – die Grundlage jeder professionellen Verhandlung!                                        

Im Volksmund gibt es die Redewendung „Geben ist seliger, denn Nehmen“. Ich weiß nicht ob Geben, außerhalb des wirtschaftlichen Kontextes, wirklich glücklicher macht, als ausgewogenes Geben und Nehmen. Im Verhandlungskontext gilt dieses o.g. Prinzip definitiv nicht! Im Gegenteil für professionelle Verhandlungen gilt immer der eiserne Grundsatz:

„Ich gebe nichts, wenn ich nichts dafür bekomme“.

Das bedeutet, schenken Sie Ihrem Verhandlungspartner in keinem Fall etwas, denn wenn Sie zu schnell oder leicht nachgeben, wird Ihr Verhandlungspartner das als Schwäche interpretieren und weitere Forderungen erheben. Außerdem ist in einem wirtschaftlichen Umfeld etwas, das nichts kostet auch nichts wert. Es zählt nämlich nicht der objektive Wert Ihres Entgegenkommens, sondern nur der Wert, den Ihr Verhandlungspartner Ihrem Entgegenkommen zumisst. Wenn Sie also ein Zugeständnis gemacht haben, bewegen Sie sich in keinem Fall weiter, bevor Ihr Gegenüber nicht ebenfalls ein Zugeständnis gemacht hat.
Wenn… dann… sollte Ihnen zur wichtigen Gewohnheit in Verhandlungen werden. So etwa in der Art: „Wenn Sie einen Preisnachlass X möchten, dann müssten Sie mindestens eine Menge Y abnehmen“.

Fazit: Um den Verhandlungsprozess in Richtung Ihres Zieles zu lenken, geht es vor allem darum, Geben und Nehmen taktisch klug zu strukturieren.

Warum der Status quo so mächtig ist?                                                             

Im kommenden Jahr 2021 rate ich Ihnen, bei Ihren Verhandlungen vor allem auf die Asymmetrie der Motive zur Verlustvermeidung und Gewinnerzielung zu achten.
Warum? Menschen streben stärker danach Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen.

Die allen Säugetieren einschließlich des Menschen eigene Verlustaversion zementiert den Status quo und erschwert eine Einigung! 

Deshalb sind Verhandlungen über einen „schrumpfenden Kuchen“ besonders schwierig. Gerade diese Situation kennzeichnet aber den Großteil der anstehenden Verhandlungen in der Post-Corona-Zeit. Bereits in der Verhandlungsvorbereitung sollte diesem psychologischen Effekt genügend Aufmerksamkeit gewidmet werden.
D.h. wo sind eventuell Felder, auf denen ein emotionaler Anreiz über einen größer werdenden Kuchen geschaffen werden kann und wo sind Felder, auf denen meine Verhandlungsmacht so groß ist, dass die Verlustaversion meines Verhandlungspartners überwunden werden kann.

Ich wünsche allen meinen Kunden ein erfolgreiches Verhandlungsjahr 2021.

Ihr Verhandlungscoach

Stefan Schneider